Comment calculer le prix de vente d’un vêtement ?

Fév 11, 2022 | Non classé

Ça y est ! Tu es partant pour lancer ta marque de vêtements, tu as plein d’idées !!! Mais arrive le moment où tu dois fixer tes prix, et là, c’est le néant… 😰

Tu te poses dix mille questions : Est-ce que je dois commencer à engager des frais de développement alors que je ne sais même pas combien va me coûter la production ? A combien dois-je marger pour réussir à être rentable ? Qu’est-ce que je dois inclure dans le prix de vente ? Quel est le prix juste pour mon client ?

Autant de questions pour un sujet assez complexe et surtout tabou qu’est le prix de vente d’un vêtement. Pas de panique ! Je vais te guider pas à pas pour essayer de démêler le vrai du faux et fixer enfin tes prix de manière sereine et réfléchie  🤓

Calculer le prix de vente minimum d’un vêtement

Pour réussir à fixer ton prix, dans un premier temps, tu vas devoir chiffrer combien te coûte ton vêtement tant du point de vue de la conception que de la fabrication et de la vente. C’est ce qu’on appelle le coût de revient.

Qu’est-ce qu’il y a dans le coût de fabrication ?

Le coût de revient va te permettre de définir le prix de vente minimal de ton produit. Il va falloir se poser la question « à partir de quel prix je vends à perte » ? Et ne jamais descendre en dessous de ce prix, sous peine de couler ta boîte. 

En somme, le coût de revient représente les charges dépensées par ton entreprise, qu’elles soient fixes, variables, directes ou indirectes pour la création de ta collection. Ci-dessous une liste non-exhaustive de toutes les dépenses auxquelles tu dois penser en calculant ton coût de revient :

      • le tissu (varie en fonction du nombre de mètre que tu vas commander)
      • les fournitures (boutons, étiquettes, zip, pressions, impression…)
      • la confection
      • le développement (salaire du styliste, de la modéliste, du graphiste…)
      • le marketing (site internet, publicité digitale et presse…)
      • ton propre salaire (sachant que la plupart des créateurs ne se rémunèrent pas les 2 à 3 premières années)
      • la structure (loyer, électricité, salaire des employés…)
      • le coût du transport et de livraison de ton client si tu veux l’inclure dans le prix
      • le packaging
      • les têtes de série (qui sont les premiers modèles de la production de chaque taille et qui doivent être identiques au prototype effectué par le modéliste et précédemment approuvé par le styliste)
      • la TVA
      • la confection

Cette dernière dépense est la plus difficile à définir à l’avance, mais elle est essentielle dans le calcul de ton coût de revient.

Si tu veux faire le point sur toutes les dépenses que tu vas devoir prévoir je t’invite à télécharger ma mini formation pour définir son prix, qui t’aidera dans ce processus complexe. 

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Le prix de vente d’un vêtement intègre le coût minute

Pour facturer le coût de fabrication, l’atelier va calculer ce qu’on appelle le coût minute. Le coût minute comprend les frais pour la saison de l’atelier (salaires, frais de fonctionnement) divisé par le temps de production en minute. Grâce à ça, tu obtiens un quotient que ton fabricant va multiplier par le temps qu’il passe pour confectionner ta pièce.

Par exemple, si le temps de fabrication d’un vêtement est de 30 minutes et que le coût minute est de 10 centimes d’euros, le prix de revient de cet article est 30 x 0,50 = 15 euros.

couturière industriel
Plus ton produit est complexe et demande un long temps de fabrication, plus ton coût de revient va augmenter. Évidemment, le coût minute dépendant du salaire des travailleurs, il est beaucoup moins cher à l’étranger. Néanmoins, si tu fais fabriquer à l’étranger, il faudra rajouter un coût supplémentaire de transport, de frais de douane et de logistique. De plus, si tu es sur mon site c’est que tu prônes une mode éthique, attention donc de ne pas négliger le respect des droits humains. Produire à l’étranger ne veut pas dire non éthique, mais cela demande juste plus de vigilance. 

Mais revenons maintenant à ce que tu veux définir : ton coût de fabrication. Il est très compliqué de connaître un coût de fabrication en avance, car il y a plusieurs critères qui entrent en jeu :

      • les prix pratiqués par l’atelier (par exemple, certains ateliers d’insertion professionnelle pratiquent des prix moins chers que des ateliers classiques)
      • le type de modèle (une combinaison est beaucoup plus longue à fabriquer qu’un simple tee-shirt)
      • le niveau de détail (basique ou avec pleins de détail, une poche de plus et le prix augmente par exemple)
      • la difficulté de confection (certains types de coutures sont plus onéreux que d’autres).
      • le nombre de modèles à produire (les usines imposent des minimums de commande, plus tu produis en grosse quantité et moins tu vas payer cher)

Néanmoins, je te propose une manière de définir approximativement ton coût de revient

Quelles techniques pour définir son coût de fabrication ?

La target

Il faut que tu aies une idée de prix en fonction de ton positionnement, ainsi qu’une idée de la marge que tu souhaites réaliser. En fonction de cela, tu calcules un coût de revient maximum à ne pas dépasser. En langage d’initié d’après la formation « Créer sa marque » d’Audrey NWR , c’est ce qu’on appelle la target. En fonction de la target visée, la styliste dessine le produit avec plus ou moins de finitions et de détails pour réussir à tomber au plus prêt de ta target.

La target

La concurrence

Un autre moyen pour définir ton prix, proposé par  Audrey NWR , c’est de te comparer avec la concurrence. Tu regardes les prix puis tu divises par la marge moyenne située en général entre 2 et 3. Tu obtiens ainsi un coût de revient approximatif. Attention néanmoins à ne pas te comparer à de trop grosses marques mais à des marques de même échelle que la tienne, car les grosses marques ont des effets de levier puissants étant donné qu’elles vendent en très grandes quantités.

Tu peux également faire marcher ton réseau et demander à d’autres petites marques à combien elles produisent tel ou tel de leurs produits. Cela peut paraître contre-intuitif de demander à tes concurrents, mais il se trouve que dans le milieu de la mode éthique, il y a généralement une véritable entraide de ce côté là. L’idée c’est de se dire que nous ne sommes pas les uns contre les autres, mais unis ensemble contre les géants de la fast fashion ! Par exemple, la marque éthique Hoopal indique ses fournisseurs sur chacun de ses produits.

Les fournisseurs

Dernière méthode, je te conseille d’envoyer à plusieurs fournisseurs un petit croquis rapide, avec deux trois photos ou tu expliques brièvement ce que tu aimerais faire. Tu peux ainsi demander une fourchette de prix, en précisant bien que tu sais que c’est non contractuel mais que tu as besoin d’avoir des notions pour pouvoir lever les fonds et faire ton business plan. Il arrive aussi souvent que les fournisseurs aient ce qu’ils appellent “des showrooms”, avec des exemples de ce qu’ils sont capables de faire et à quel prix. La plupart des fournisseurs ne te répondront pas, mais ceux qui le feront te permettront d’avoir une idée approximative de ton coût de revient.

Quelques ordres de grandeur

A titre totalement indicatif, voilà des prix de confection (hors matière) auxquels tu peux t’attendre si tu produis en petite quantité en France.

      • robe 40-80 euros hors taxe
      • pantalon 30-70 euros hors taxe
      • chemise 30-60 euros hors taxe
      • combinaison 70-110 euros hors taxe
      • sweat 15-50 euros hors taxe
      • Tee-Shirt 10-30 euros hors taxe

En somme, on ne peut réellement définir le prix de confection d’un produit qu’avec le premier prototype. Il y a forcément une part de frais à avancer à l’aveugle, ça fait partie des risques du métier et tu ne pourras pas y échapper ! Néanmoins, rappelles-toi que plein d’autres petits créateurs sont passés par là et ont réussi à le faire, alors il n’y a aucune raison que tu n’y arrives pas !

Maintenant que le coût de revient est défini, il y a une deuxième chose à prendre en compte : ta marge.

Quelle marge sur le prix de vente d’un vêtement ?

Calculer facilement le prix de vente d’un vêtement

Maintenant que tu as ton coût de revient, tu dois le multiplier en général entre 2 et 4 pour avoir le prix de vente pour ton client. C’est ce qui va te permettre de faire des bénéfices.

Les grosses marques de luxe ou de fast fashion peuvent avoir des quotients bien plus élevés pouvant aller jusqu’à 40, voire plus !

Par exemple, si tu détermines ton coût de revient pour une robe à 40 euros, et que tu la revends à 100€ HT en boutique, on dira que tu marges à 2,5 (2,5 de marge x 40 euros = 100€ euros).

Mais alors, comment fait-on pour fixer son quotient de marge ? C’est là que la valeur perçue de ton produit par le consommateur entre en jeu.

définir ses prix

La valeur perçue détermine le prix de vente

Tu dois désormais te mettre dans la tête de ton consommateur pour savoir quel prix il est prêt à investir dans ton produit. Bon à savoir, le prix que tu affiches change la valeur perçue du produit. Un produit affiché à un prix très bas aura beau être de bonne qualité, il sera dans la vision du consommateur un mauvais produit bas de gamme.

Le plus intéressant est donc de faire une étude de marché directement auprès de ton client idéal pour sonder quel prix il est capable de mettre. Tu peux réaliser un sondage en amont ou suite aux retours des ventes, et aussi faire le point auprès de la concurrence pour te rendre compte de l’état du marché.

achat vêtement
En étudiant ton marché, tu vas rapidement te rendre compte que le prix d’un produit peut être totalement décorrélé de son prix réel. Les marques de luxe pratiquent des prix bien plus élevés que leur coût de revient car le client est prêt à payer pour la renommée, et pas seulement pour la qualité. On appelle ça le prix d’acceptabilité.
Le prix peut donc varier en fonction de l’image de la marque perçue par le client sur plusieurs aspects :

      • Le positionnement global de la marque. On doit respecter une gamme de prix, même si par exemple un tee-shirt Balenciaga ne coûte pas plus cher à produire qu’un Maje, ils ne peuvent pas se permettre de le vendre au même prix, car le reste de la gamme de Balenciaga est beaucoup plus élevée
      • L’image qu’il renvoie à un instant T, sa popularité, son prestige. Par exemple, la marque Jacquemus a fait un tabac avec ses sacs Chiquito, elle peut se permettre de les vendre à 425 euros alors qu’ils ne mesurent que 12 cm.
      • La rareté du produit
      • La place au sein du marché, tu ne peux pas vendre au dessus de tes concurrents à moins d’avoir une réelle valeur ajoutée qui te démarque

En tant que jeune marque, il est difficile de jouer sur l’aspect image de marque dès le début à moins d’avoir une communauté qui te suit déjà. Le prestige d’une marque est long à acquérir et demande beaucoup d’efforts de communication (sauf cas rare de buzz inopiné).

femme sur son téléphone
A toi donc de définir grâce à ton marché et ta clientèle le prix juste de ton produit.

Un dernier cout à définir, le prix de gros

Le prix de gros ou prix wholesale est le prix auquel tu vas vendre ton produit auprès de revendeurs. Si tu décides de passer par un un distributeur pour vendre tes produits, il faut inclure la marge de celui-ci dans le calcul de ton prix.

La plupart du temps, une boutique vend les produits deux fois leur prix wholesale. Ce qui fait, en ajoutant la TVA, 2,5 fois le prix d’achat. Le prix de vente pour le consommateur est ce qu’on nomme le prix de détail, ou le prix retail ou encore le prix boutique.

Par exemple, ma robe qui nous a couté 40 euros à la confection a été vendue 100€ au prix de gros au distributeur. Ce distributeur va ensuite appliquer sa marge à 2 et la vendre à 200€ puis ajouter 19.6% de TVA pour avoir le prix final. Ce qui fait un total de 239,2€ en prix boutique.

manequin magasin
Il peut sembler énorme de passer de 40 euros de coût de fabrication à 239 € pour le client, mais la création d’une boutique demande d’engager énormément de frais comme le prix du loyer, l’électricité, le salaire des vendeurs, le stock…

Il est donc impératif, si tu avais prévu dans ton business modèle de revendre à des distributeurs, de prévoir cette marge supplémentaire sous peine de vendre à perte. Attention tout de même, tu n’as pas le droit d’imposer le prix de vente final de ton produit, le distributeur est en droit de choisir la marge qu’il veut se faire.

Une fois le coût de revient et la marge calculés, on peut vite atteindre des prix élevés, il est donc intéressant de réfléchir à baisser ses coûts.

Comment augmenter sa marge sur le prix de vente d’un vêtement ?

Les principaux leviers

Il existe beaucoup de méthodes pour augmenter sa marge, mais pas de solution miracle, je vous en donne néanmoins quelque unes :

      • Les économies d’échelle, par exemple, tu dois développer ce qu’on appelle un coup de cadre quand tu fais imprimer un motif en sérigraphie. Que tu vendes 10 pièces ou 300 pièces, le coût de cadre restera le même. Donc plus tu vends, plus le coût de cadre te reviendra peu cher. On peut faire la même chose avec la matière qu’on utilisera sur différents produits, ce qui augmentera les quantités et permettra de négocier plus facilement ses prix.
      • Vendre de grosses quantités pour gagner sur le coût de la matière première et de la confection
      • Développer moins de produits ! On a souvent tendance à vouloir faire beaucoup de produits pour sa collection, mieux vaut parfois tester son marché et agrandir progressivement sa gamme
      • Faire des produits plus basiques, car moins il y a de détails, moins ça coûte cher
      • Avoir des stocks limités pour éviter les invendus
      • Diminuer le coût de la publicité
      • Fabriquer dans un atelier au coût minute moins élevé, que ça soit en changeant de pays ou en prenant un atelier qui fait de la réinsertion professionnelle par exemple
      • Vendre en direct sur ton site internet au lieu de passer par un distributeur
ordinateur avec excel

Les modèles novateurs

Une dernière piste pour gagner de la marge est de créer ton propre modèle. Beaucoup de jeunes marques font ainsi des campagnes de pré-vente qui leur permettent de ne pas avancer les fonds lors de la production et d’éviter de sur-produire.
étiquettes colorées
D’autres marques vont encore plus loin ! Prenons le cas de la marque de jeans Gustin. La marque définit un nombre de ventes qu’elle doit faire sous peine de ne pas être rentable. Si elle atteint assez de pré-commandes la production est lancée, si ce n’est pas le cas la production est annulée. C’est sa clientèle qui décide de ce qui va être commercialisé ou non. On est dans le parfait système de l’offre et la demande.

A toi de trouver les méthodes de vente de demain pour fixer un prix juste, à la fois pour le consommateur et pour ta marque. Reste toujours agile !

Et si après cet article tu te sens encore perdu pour définir tex prix, je t’ai préparé une méthode pas à pas gratuite pour définir tex prix.

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