Commencer par définir une stratégie avant de vouloir faire connaître sa marque de mode

Définir ton tunnel de vente

Je sais que tu es pressé de te faire connaître et c’est bien normal. 😉

Mais avant toute chose tu dois d’abord définir une stratégie de vente globale et réfléchir par quel parcours ton client va passer avant d’acheter ton produit. C’est seulement en connaissant ses habitudes de consommation, ses médias préférés, ses lieux de vie que tu pourras communiquer au bon endroit.

Si tu communiques par exemple avec de la publicité classique à la télé alors que tu fais une marque pour les ados de 15 à 20ans, tu obtiendras potentiellement beaucoup moins de résultats que si tu communiques de manière originale sur TikTok.

Pour passer de prospect à client, ton audience va passer par 4 étapes clés :

• • Étape 1 la découverte : ton prospect découvre ta marque via par exemple un article de presse, ou une influenceuse, ou encore une publicité sur Google. ll n’a pour le moment pas assez confiance pour acheter chez toi. C’est un peu comme une relation, pour le moment il apprend à te connaître et tu dois gagner sa confiance.
  • Étape 2 l’intérêt : c’est maintenant que tu vas commencer à échanger avec ton client. Tu vas lui faire découvrir tes produits, mais aussi tout l’univers de marque qui gravite autour, comme tes valeurs, ta mission d’entreprise, l’histoire de ta marque… Pour faire découvrir ta marque, tu vas créer du contenu tels que des vidéos, des articles de blog, des épisodes de podcast, une newsletter… On appelle d’ailleurs cela du marketing de contenu.
  • Étape 3 la conversion : Maintenant que ton client a appris à te connaître et à confiance en ta marque, c’est le moment de lui vendre tes produits avec ton discours commercial. Il est très important par exemple de soigner ton site internet avec tes pages de vente, tu peux le faire avec des plateformes très simples comme Shopify. Tu vas pouvoir mettre en avant les avantages de ton produit comme sa qualité, sa durabilité, sa matière, son style… S’il est convaincu, il achètera ton produit et pourra passer à l’étape suivante.
  • Étape 4 la fidélisation : et oui le parcours client ne s’arrête pas à l’achat, contrairement à ce qu’on pense. Une fois qu’il a acheté, s’il est satisfait du produit, il peut (1) racheter tes produits et (2) parler de tes produits à son entourage. Tu peux lors de cette étape par exemple penser à un système de fidélisation. La marque Hello Fresh avec son concept de box de repas à préparer l’a très bien compris. À chaque client convaincu, elle donne un code parrainage. Si le client arrive à convaincre une autre personne, il a une nouvelle box à un prix beaucoup moins élevé. L’avantage de cette technique, c’est que c’est un peu comme si tes clients devenaient tes vendeurs, sauf que le prospect n’est plus sur ses gardes car c’est un proche en qui il a confiance qui lui vend le produit.

Il faut savoir 2 choses sur le parcours client. Premièrement, tu vas perdre des prospects en route à chacune des étapes, tu dois donc essayer de trouver des stratégies pour en perdre le moins possible. Si par exemple, tu fais de la publicité sur Instagram, sur les mille comptes touchés, il est évident que tu ne vas pas vendre 1000 produits. Mais si tu n’en vends que 10, il faut te demander comment tu pourrais convertir plus de personnes et surtout à quelle étape du parcours ça coince : peut-être que tu ne donnes pas assez confiance ? Ou peut-être que ton discours commercial insiste trop sur les caractéristiques et pas sur les bénéfices ?

Deuxième chose à prendre en compte, chaque client va passer par ces étapes de manière plus ou moins rapide. Je le vis également dans mon métier de styliste freelance, des prospects pour lesquels j’ai fait un devis reviennent après 6 mois de réflexion pour signer avec moi, à l’inverse d’autres ont seulement besoin de quelques jours pour se décider. Et bien pour ton client, c’est pareil, peut-être que pendant des mois, il va te suivre activement sur les réseaux sociaux sans passer à l’acte et puis un jour sur un coup de tête, il va enfin finir par acheter.

Choisir tes canaux de communication

Maintenant que tu connais le parcours de ton client sur le bout des doigts, tu vas pouvoir choisir beaucoup plus facilement où communiquer.

Prenons l’exemple du choix de ta présence sur les réseaux sociaux :

• Instagram : 90% des utilisateurs suivent au moins une marque sur cette plateforme, c’est vraiment un incontournable si tu veux créer une marque de mode, surtout si ta cible a moins de 40 ans.
• Facebook : la moyenne d’âge est de 25-34 ans, si tu fais une marque de mode pour adolescent, ce n’est pas vers ce réseau social que tu vas te diriger par exemple.
• Pinterest : sur cette plateforme on retrouve 70% de femmes, il pourrait donc par exemple être intéressant, si tu étais une marque de prêt-à-porter féminin de poster les photos de tes looks.
• TikTok : 40% des utilisateurs se situent entre 15 et 24 ans, il est donc très intéressant d’aller sur cette plateforme si ton client idéal est jeune.

Lors de l’étude de ton parcours client, tu auras aussi remarqué les habitudes de consommation des réseaux sociaux, et il faudra en tenir compte. Peut-être que par exemple ton client consulte la plateforme de 8H à 9H et qu’il regarde principalement des vidéos. Tu peux donc dans ta stratégie décider de publier 3 réels (=mini-vidéo Instagram) par semaine le matin à 8H30.

Maintenant que tu as compris la logique pour choisir tes canaux de communication, nous allons les lister un à un dans les prochaines parties.

Faire connaître ta marque à travers différents canaux de communication

Le marketing traditionnel : une méthode qui a fait ses preuves

Et si on remontait quelques dizaines d’années en arrière ? ⏳

Souviens-toi, autrefois, pour trouver des clients, les marques se faisaient connaître via la radio, la télé, les magazines, les flyers, les vitrines des magasins et les événements publics. Ce marketing qui nous semble parfois un peu vieillot marche pourtant encore très bien.

L’avantage de ce marketing classique est qu’il atteint un grand nombre de personnes rapidement et qu’il permet de gagner en crédibilité. Cependant, il est important de cibler les campagnes publicitaires, pour s’assurer qu’elles atteignent la bonne audience. Il peut aussi être intéressant lorsque tu veux cibler un public lié à une zone géographique précise.

La presse et les médias peuvent également jouer un rôle clé dans la mise en avant de ta marque. Des articles de presse positifs, des interviews ou des mentions dans des magazines influents peuvent t’aider à te faire connaître auprès d’un public cible. De plus, si tu as un bon relationnel et que tu présentes bien ton dossier de presse, tu peux facilement obtenir des parutions gratuites.

N’hésite pas par exemple à contacter de petits podcasteurs qui seraient ravis de t’interviewer dans leur podcast. Si par exemple, tu veux créer une marque de vêtement pour l’allaitement, tu pourrais tout à fait contacter un podcast sur le sujet de la parentalité, puis un blog sur l’allaitement.

Une fois que tu as mis en place cette stratégie sur des canaux classiques, il est temps d’appliquer la méthode sur des canaux plus modernes.

Le marketing digital : une méthode infaillible pour faire connaître sa marque

Depuis une dizaine d’années, le marketing digital a envahi le marché. Son grand avantage c’est qu’il est beaucoup moins onéreux que le marketing classique et qu’il permet d’analyser ses résultats plus facilement et rapidement.

Il permet aussi de créer une sensation de proximité beaucoup plus forte et régulière avec le client. Il te retrouve par exemple chaque semaine dans sa boîte mail avec une newsletter ou bien en vidéo sur des réels Instagram tous les lundis. C’est ce qu’on appelle la stratégie de contenus.

Le marketing de contenu est un outil marketing qui consiste à communiquer régulièrement sur internet en créant de la valeur, ce qui va permettre avec le temps de rassurer ton prospect et de le convertir en client. Tu peux par exemple créer un blog pour partager des informations utiles et intéressantes pour audience comme le fait la marque Emoi Emoi avec son magazine sur la parentalité.

Les réseaux sociaux sont aussi un bon moyen de te connecter avec tes clients. Tu peux amplifier cette stratégie en créant des partenariats avec des influenceurs. Il existe plusieurs niveaux d’influenceurs, je te conseille de viser ce qu’on appelle des “micro-influenceurs” (moins de 10 000 abonnés) qui possèdent les mêmes valeurs que ta marque et ta cible. Si tu leurs présentes ton projet avec authenticité et que tu proposes de leurs envoyer un produit sans obligation d’en parler, il y a de grande chance qu’ils soient touchés et qu’ils le montrent sur leurs réseaux sociaux naturellement.

L’influenceuse éthique Iznowgood fait par exemple très souvent des partenariats avec des marques et en parle ensuite sur son blog ou sa chaîne youtube.

La publicité en ligne, comme les annonces Google ou les publicités Facebook, peuvent également être efficaces pour atteindre un public cible spécifique. Veille néanmoins à bien te former sur le sujet ou à faire appel à une agence car tu peux vite y perdre beaucoup d’argent.

Asphalte, par exemple, le fait très bien avec sa campagne de publicité Youtube ou elle nous présente son “tee-shirt ultime”.

Attention par contre, étant une marque éthique, tu dois veiller à ne pas basculer dans l’overdose de contenu et proposer à ton client des contenus de valeur et pas seulement des arguments de vente pour tes produits.

Tu connais maintenant les deux grands moyens de faire connaître ta marque : marketing classique et digital. Nous allons maintenant découvrir d’autres techniques moins connues.

D’autres techniques pour faire connaître sa marque

Le bouche-à-oreille

Une des premières techniques que tu devrais mettre en place dès que tu as l’idée de ta marque est le bouche-à-oreille.

Dès que tu te déplaces, pour un rendez-vous chez le coiffeur, un salon de l’entrepreneur, une réunion de famille, tu dois parler de ta marque. Cela a un double effet :

• Tu fais marcher ton réseau, même si tu ne vois pas le lien, peut-être que la personne pourrait être intéressée par ta marque ou connaît quelqu’un qui pourrait l’être.
• Tu t’entraînes à parler de ta marque. Si tu es amené un jour à soulever des fonds auprès d’une banque ou d’investisseur, il va falloir que tu fasses le pitch de ta marque. Un pitch est un discours rapide qui présente ta marque et qui a pour but de convaincre ton interlocuteur sur le succès de ton projet. Plus tu en parles, plus ce sera facile de convaincre le moment venu.

Donc ne néglige pas ce point, dès que tu en as l’occasion, prends le temps de parler de ta marque.

Les événements physiques : pop-up store, salon, marché

Les événements comme les pop-up store, les salons, ou les marchés sont également d’excellentes occasions de se faire remarquer.

Il faut bien les choisir en vérifiant que ta cible y soit présente et en préparant ta communication correctement. Mais si tu fais les bons choix, cela peut être un vrai succès. Le fondateur de la marque de sport en laine mérinos Ogarun que j’ai rencontré lors d’un salon Première Vision, m’expliquait que sa marque a vraiment « décollé » grâce à sa présence au salon du Made in France à Paris. Même si l’emplacement était cher, l’investissement en valait vraiment le coup.

Si tu ne veux pas prendre trop de risques, tu peux déjà dans un premier temps, te rendre dans les salons comme simple visiteur pour repérer le type de participant et l’organisation, tu pourras ainsi faire des rencontres et distribuer tes cartes de visite.

La marque de lingerie éco-responsable “Je ne sais quoi”, a par exemple lancé un pop-up store à chaque nouveau lancement de collection. Elle utilise aussi la méthode co-création, en organisant plusieurs essayages avec ses clientes pour mettre au point chacune des pièces de sa marque.

Et là que tu te demandes :  qu’est-ce que ça peut bien être la co-création ?

La co-création

La co-création est une technique de conception de produits qui consiste à partir des besoins de ses clients, en les incluant dans le processus de création.

En l’embarquant dans ton aventure, tu vas créer un vrai lien de proximité avec ton audience. Tes futurs clients auront le sentiment de faire partie de l’aventure de ta marque ! Le jour de ton lancement, ils seront tellement attachés aux produits qu’ils ont imaginés avec toi qu’ils achèteront immédiatement.

Avec la co-création tu vas non seulement te faire connaître, mais tu vas aussi te faire connaître par des prospects qui vont devenir tes clients. C’est bien beau de se faire connaître, mais si tu ne vends pas, il n’y a aucune utilité à avoir un compte Instagram de 10 000 abonnés.

Certaines marques comme Réuni, Hoopal, Asphalte, ont fait de leurs marques une réussite grâce à la co-création.

Tu souhaiterais apprendre à mettre en place cette technique ? J’ai justement mis au point un accompagnement clés en main sur deux mois pour imaginer les trois (ou plus) premiers produits de ta collection de mode grâce à la méthode de la co création.

D’un côté, j’utilise mes talents de styliste pour imaginer la collection de tes rêves et de l’autre je te guide pas à pas via une formation en vidéo, des exercices et des visios pour mettre en place de la co-création, et je me sers ensuite des données collectées pour dessiner ta collection.

Alors si tout cela te parle, je t’invite à aller découvrir un peu plus en détail mon offre juste ici👇, et pourquoi pas à réserver ensuite un appel découverte.